セミナー内容

「納期」と「価格」における交渉は購買・調達に携わる者にとって避けては通れない職務であり、担当者がその交渉に頭を悩ませている光景もしばしば見受けられます。本セミナーでは交渉の事前準備と実際の交渉の現場における“４原則”を学ぶことで、さまざまな状況における納期・価格交渉の場面での対応力を身につけていただけます。セミナー後半では納期および価格交渉のケーススタディを用意しており、交渉において必要となる前提知識を学ぶとともに、前半で学んだ“交渉の原則”をアウトプットする場としていただけます。ぜひこの機会をご活用ください。

１．“交渉”の概論 基礎となるスキルを身につけよう

　・ 交渉とは？　（なぜ交渉は必要なのか？交渉力は鍛えられるのか？）
　・ 交渉に関する“誤解”
　・ 基本となる“交渉の３つのプロセス”　分析＋コミュニケーション＋意思決定の統合力
　・ ２つのポイントを意識して交渉を成功に導く　論理的アプローチ＋心理的影響

２．交渉を成功に導く“交渉の原則”とは？

　・ 交渉事前準備の４原則
　　① 交渉相手の状況を徹底的に分析せよ　 　 ② 相手を納得させる理論を構築せよ
　　③ 幅のある具体的目標を設定せよ 　　　　　　 ④ 代替選択肢を用意せよ

　・ 交渉現場での４原則
　　① 相手の出方をうかがえ　 　　　　　　 　 ② 相手を論破できる理論を構築せよ
　　③ 相手の本音・本質を引き出せ 　　　　　　　 ④ 決裂を恐れるな、決裂に備えよ

３．交渉ケーススタディ①　「納期交渉」のポイント

　　 ケース①： こちらの要望と全くかけ離れた納期解答を受けた際はどうする？
　　
　　《交渉の前提知識》　「生産計画」に関する理解
　　　→なぜその納期で要求しなければいけないのか？注文書の納期はどのように計算されているか？
　　　　しっかりと理解しておこう。

　　《実践演習》
　 　→“交渉の原則”にもとづき状況を整理し、合意の糸口を見つけよう

４．交渉ケーススタディ②　「価格交渉」のポイント

　　 ケース②： 仕入先からの大幅な値上げ要請！交渉の余地はないのか？

　　《交渉の前提知識》　「コスト」に関する理解 ＆「下請法」に関する理解
　　　→コストの構造および値上げの真因を理解し、かつ価格交渉を取り巻く法規制も知っておこう

　　《実践演習》
　　 →値上げは避けられない、けど他の要素で交渉可能？“交渉の原則”にもとづき実践してみよう