セミナー内容

１.　そもそも、機会損失とは？ どのようなシーンに潜んでいるのか？

●時代の変化を考える／ＶＵＣＡ 予測不能の時代
●ルート営業で起こる機会損失／提案営業で陥りがちな罠
●「欲しい」と思っていそうなのに素通りする理由
●押し売りが生み出す機会損失／営業の立ち位置を考える

２.　機会損失の根本原因を追求 「営業マンとして気づく」「顧客が気づく」を達成するアプローチ

●潜在意識と顕在意識から機会損失を防ぐ ～ 心理の基本を考える
●ニーズにも２種類ある！ お客様が気づいていないニーズとは？
●事例研究を通して考える、「営業マンとして気づく」「顧客が気づく」の両面からのアプローチ

３.　顧客の課題解決に意識して、未来の機会を見据えよ

●質問の前に、信頼関係を作る＝まず聴くから
●非言語と言語のやり取り
●基本は「質問」で引き出す...ただし、尋問になると、嫌われて失注に

４.　機会損失発見力の強化のために「思考力」を強化せよ

●一般解と特定解を行ったり来たり
●いろいろな思考とそれぞれの活用シーン

５.　状況質問から問題質問、示唆質問から解決質問、そして受注へ

●現状を把握する／引き出すコツ／傾聴力の基本と聴く力の深め方
●「不安の源」は、どこ？ に探して見つける意味と価値
●影響を明確にする データ分析と言語化で具体的に理解してもらう
●解決策（商品・サービス）の提示と、意義の確認を質問で行う
●例題 ▶ 自社商品で解決できない課題への営業の立ち位置は？ etc.

６.　機会損失発見力の継続的向上を

●機会損失発見力の日常トレーニング方法