セミナー内容

１. 仕入れ先との交渉に必要なのは「コミュニケーションスキル」

（１）コミュニケーション不足がもたらす、新任担当者がはまりがちな３つのケース
　　　 ① 取引先の言いなり　　② 強引に交渉を進める　　③ 結論を先延ばしにする
（２）「このバイヤーはデキる！」と思わせよう
（３）「報・連・相」の徹底は上司の協力を得るのに必須
（４） 関係部門との連携で交渉を優位に進められることもある

２. 仕入れ先との交渉における６つの原理

　① 返報性 →急な納期変更、雑な価格交渉　すべて返ってきます　　
　② 一貫性 →納期がコロコロ変わる…なんてことありませんか？
　③ 客観性 →仕入先への要求は客観的根拠を示せ
　④ 好意 →「仕入れ担当者としてのあなた」に惚れさせろ
　⑤ 権威 →上手な「お客様としての振舞い方」とは？
　⑥ 希少性 →取引先に「御社だけ」と言ってもらえる交渉を

３. 押さえておきたい価格交渉・納期交渉のポイント

（１） 交渉の場において持つべきマインド
（２） 交渉の際のコンプライアンス「下請法」
（３） 交渉には「交渉材料」の整理が重要！
　① 「交渉材料」とは？　　
　② 価格交渉・納期交渉における交渉材料

４. 取引先との交渉プロセスと、欠かせない“下準備”

（１） 交渉の4ステップ
　① こちらの要求事項をまとめる　 ③ 要求事項の相違を生み出している原因を探す　
　② 相手の要求事項を整理する　　 ④ 相違点を埋めて合意を生みだす　
（２） 交渉の際は「下準備」が命運を分ける！
　① 価格、納期交渉における下準備とは？　　
　② 社内関係部門を巻き込んだ交渉の下準備も必要となる

５. こんな交渉どう進める？　７つのロールプレイ

場面① 発注納期は同じ部品ＡとＢ、Ａの方が先に欲しいけど仕入先が仕掛っているのはＢ。Ａの納期が間に合わない！　
場面② 材料Ｘの価格が高騰したことによる仕入先からの価格改定依頼。でもこんな価格到底受け入れられない！
場面③ これまで量産していた部品が営業計画の変更で年使用量が激減、仕入先が少量生産に応じてくれない！
場面④ 仕入先からの相談「この部品の加工できるのはＡさんしかいないんだけど、病気で倒れちゃって…。」
　　　 在庫は残りわずか！
場面⑤ 重要顧客からの大口発注で部品（製品）Ａが大量に必要に、でも仕入先が増産に応じてくれない！
場面⑥ 毎期のコスト削減交渉、仕入先が見向きもしない！
場面⑦ 仕入先が突然の廃業。移管仕入先を新規で見つけたが、仕入単価が平均10%も向上してしまう！