セミナー内容

１．顧客と人間関係をつくる力

　１）そもそもの営業という業務内容を振りかえってみよう
　　　・営業の種類　　　・営業の流れ
　２）リレーション構築が重要な理由を体感しよう
　３）リレーション構築の基本と応用

２．“キーパーソン”にたどり着く力

　１）商談シーンにおける登場人物とその役割理解
　２）ターゲットにこだわろう
　　　～こんな断りの言葉が最後ではないですか？～
　　　「上司と相談しておきます。検討の上またご連絡します…」どう対応する？
　３）営業ターゲットの判断方法と判断時期とは？

３．顧客のニーズを聞きだす力

　１）人間の基本的な心理とは？
　２）顧客・お客さまのニーズ（必要性）を理解しましょう
　　（１）ニーズ刈り取り型営業と、ニーズ提案型（ニーズ顕在化）の違い
　　（２）まずは、聴くことが営業のポイント！
　３）【聴く】ために必要な営業パーソンの態度・表情・動作

４．“聞く”と“聴く”の違いを突破する力

　１）【聴きだし方】についての手法とは？
　　（状況質問・問題質問・示唆質問・解決質問）
　２）戦略的質問を実践しよう！

５．相手の反論・抵抗を乗り越える力

　１）反論・抵抗が表出する顧客心理を読み取りましょう
　２）反論・抵抗の心理を理解した上での対応方法
　３）反論・抵抗が出にくい、プレゼン手法とは？
　４）ＮＯ！と言われにくいプレゼン手法

６．相手に応じて柔軟な対応を行う力

　１）動機と欲求により、人間の反応・行動・受け取り方が異なることを理解していますか？
　２）４タイプ別（主導型・感化型・安定型・慎重型）の行動特徴と商談進行方法
　３）タイプ別の関わり方を実践しよう！