セミナー内容

１．“挨拶”で好印象を残すためのワンフレーズ

（１）名刺交換時のちょっとしたワンポイント
（２）珍しい苗字の方がいた時はどうすべきか
（３）客先で担当者と会ったとき、売れる営業マンが言う一言
（４）商談後、去り際にすべき挨拶
（５）堅苦しさは悪手になる

２．“雑談”でお客様と距離を詰めるポイント

（１）初めての訪問先でする会話は？
（２）沈黙を避けたいとき、雰囲気を和らげる話題
（３）会話が途切れた時のワンフレーズ
（４）お客様の体形・髪型が変わったとき
（５）お客様の興味があることを知りたいとき
（６）雑談上手になるためのOK・NGワード

３．お客様の“性格タイプ別”のアプローチ方法

（１）お客様の性格タイプは大きく４つ
　　　①せっかちタイプ　➁お調子者タイプ　③意思表示なしタイプ　④論理的タイプ
（２）商談に使える優位感覚３パターン
（３）雑談嫌いせっかちタイプとの商談方法
（４）ノリノリのお調子者タイプとの商談方法
（５）優しいけれど意思表示なしタイプとの商談方法
（６）論理的タイプとの商談方法
（７）優位感覚３パターンの商談での使い分け

４．相手の“情報”をうまく引き出すポイント

（１）オープンクエスチョンとクローズドクエスチョン
（２）売れる人、売れない人は情報の引き出し方が違う
（３）情報を引き出したいときのコツ
　　　①決裁者を知りたいとき　②希望価格を聞き出したいとき　③競合情報を聞き出したいとき　④事実・現状を知りたいとき
（４）「こんなこと聞いてよいのか？」と迷ったとき
（５）すでにお客様と信頼関係があるときの振る舞い方
（６）後で揉めないために先手を打つには…

５．“交渉・折衝”の局面で成約に近づける

（１）お客様が購入を悩んでいるときに言うべき一言
（２）理不尽な要求をされたとき
（３）折り合いが合わないときは営業マンの腕の見せ所
（４）クロージングで購入度合いを探る
（５）相手を不快にさせずに断る方法