セミナー内容

1. 商談前日までにやっておくこと

1）失敗しやすい商談、成功する商談のやり方
2）商談プロセスの構造と成功のポイント

2. 簡単な雑談で商談の土俵を作り上げる

1）興味が湧く、気の利いた雑談の考え方と姿勢
2）雑談の前に、本当に必要なことは何か
3）やっておきたい雑談の準備とはどういうものか
◆ “商談力チェックシート”の活用
4）商談する相手を知り、話し方を考える

3. 商談を上手く進めるポイント

1）商談の基本プロセスは、現在→過去→未来で訊く
◆ 現在工程：現状を確認する
◆ 過去工程：過去の状態を確認する
◆ 未来工程：要望、ニーズを確認する
2）定石の商談テクニックの活用
◆ 状況質問 / 問題質問 / 示唆質問 / 解決質問４種類の質問で、顧客のニーズを明確化する
◆ 王道の交渉テクニックで決定力を身に付ける

4. スムーズに行く商談シナリオの作成

1）シナリオ作成のポイントと留意点
◆ 商談には３つのマジックフレーズが必要！
2）商談前の雑談も含めたモデルケースを想定する　　
3）商談フローに沿った商談シナリオの作成